À frente da área comercial da Ybera, que completa 20 anos no ramo da cosmética feminina em 2025, Romulo Alves, 35 anos, carrega a responsabilidade de expandir o negócio que começou em Nova Friburgo (RJ) com a inovação da rena para sobrancelhas, se consolidou no Espírito Santo como referência em escova progressiva sem formol – e à base de chocolate – e hoje chega a mais de 50 países, incluindo França, Alemanha e Estados Unidos. O diretor comercial conta à coluna GENTE detalhes dessa expansão, incluindo obstáculos, e a solução encontrada nas influenciadoras para impulsionar as vendas dos produtos.
Desafios no país. “Empreender no Brasil é um desafio diário, porque você luta contra as multinacionais e contra as pequenas empresas que não respeitam a legislação, aquelas que vendem sem nota [fiscal] ou produto que não é registrado na Anvisa”.
Mercado internacional. “Nós tínhamos 250 distribuidores no Brasil, que tinha um preço mais baixo do que lá fora. Mas algumas pessoas começaram a vir para cá, compravam malas do produto, voltavam e vendiam para salões de beleza onde meu distribuidor já fazia um trabalho. Isso começou em Dubai, depois para o Egito, Grécia, França e Estados Unidos”.
Investimento em influenciadoras. “Com esse problema nas vendas, nós decidimos parar de vender no Brasil. Era uma mudança muito arriscada, mas foi um divisor de águas. Naquele momento, a gente decidiu entrar no mercado digital. A marca que já vendia para salões, agora passou a vender para o consumidor final. E qual é a melhor pessoa para apresentar o produto? A influenciadora. Eu montei um modelo onde acompanhava algumas influenciadoras e as pagava por performance. Aos poucos, percebemos que era preciso treiná-las e dar acompanhamento real. Em 2019, criamos uma plataforma com 10 mil horas de treinamento para influenciadoras de diversos tamanhos, que começaram a vender e receber um percentual sobre a performance. Atualmente, reunimos cerca de 30 mil criadoras de conteúdo na faixa de 23 a 28 anos com foco na venda dos produtos. As influenciadoras não são só marketing e promoção, são consumidoras reais da marca, que a usam no seu dia a dia”.
Regras. “Para ser afiliada, a pessoa tem que ser obrigatoriamente maior de idade. E também temos outras regras. Por exemplo, as nossas influenciadoras não podem promover casas de apostas. Apesar de ser algo legal, a gente tem isso como diretriz, pois isso pode, de certa forma, vincular prejuízos a outros”.
Negócios em família. “A Ybera foi fundada em 2005 pelo meu irmão, Johnathan Alves, e sua mulher, Sauana Alves, e cresceu com os três trabalhando em diferentes setores: eu cuido da parte comercial, a Sauana na química e o Johnathan com a administrativa. Isso ajuda a não ter conflitos. Mas também criamos regras. Em primeiro lugar, é preciso respeito. Sem isso não existe convivência. Em segundo, não falamos sobre o trabalho da porta para fora da empresa. Quando estamos em família, a gente faz o possível para não falar sobre negócios e assuntos corporativos. E posso dizer que em 20 anos, a gente nunca brigou ou teve algum problema”.
Tarifaço de Trump. “O mercado dos Estados Unidos é um dos mais importantes para a gente, temos cargas quase que semanais para lá, além de ser o nosso foco nos próximos anos de crescimento. Com isso, sim, a gente está sendo impactado [pela tarifa imposta pelo presidente Donald Trump] porque a sobretaxa já está sendo aplicada. Mas, como empreendedores, a gente tem que lidar com essas situações dentro do possível, tentando absorver um pouco dos custos e não repassar integralmente o prejuízo ao cliente para não tirar a competitividade do mercado americano. A gente segue acompanhando e na expectativa de que isso se resolva o mais rápido possível para que possa voltar a ter um cenário mais competitivo”.
