As promoções de Black Friday não afetam apenas o bolso, mas também a forma como o cérebro toma decisões. Segundo um artigo publicado no The Conversation pelos pesquisadores Tijl Grootswagers, da Universidade de Western Sydney, e Daniel Feuerriegel, da Universidade de Melbourne, descontos relâmpago e cronômetros ativam mecanismos que reduzem o tempo de análise antes da compra.
Normalmente, o cérebro reúne informações, compara preços e pondera prós e contras antes de decidir. Mas, quando há pressão temporal, esse processo se encurta. O cérebro diminui o volume de evidências necessárias para concluir, o que aumenta a impulsividade. É o mesmo sistema que permite reagir rápido em situações de risco, agora acionado por estímulos artificiais criados durante as promoções.
Por que a sensação de escassez mexe tanto com nosso comportamento?
O segundo gatilho descrito pelos cientistas é a escassez. Mensagens como “últimas unidades”, “restam só 8 produtos” ou “dez pessoas estão vendo este item agora” criam uma percepção de competição. Essa sensação faz o cérebro atribuir mais valor ao produto simplesmente porque ele parece raro, mesmo que não seja.
Esse mecanismo psicológico desvia a atenção de informações mais relevantes, como garantia, durabilidade e necessidade real. Em vez de comparar com calma, a mente usa atalhos para decidir mais rápido — e quase sempre favorece comprar em vez de esperar.
Por que a lógica parece desaparecer nas últimas horas da promoção?
Sob pressão, o cérebro tenta evitar incertezas. Adiar a compra aumenta o receio de perder o produto ou o preço, o que gera desconforto. Para aliviar essa sensação, a mente prefere decidir rápido. O resultado é uma decisão que ignora o planejamento e se apoia em estímulos imediatos, como contadores regressivos.
Os autores explicam que essa forma acelerada de decisão é útil em emergências reais, mas que as estratégias de marketing da Black Friday imitam o ambiente de risco, empurrando o cérebro para o modo automático. É assim que escolhas pouco racionais acabam parecendo urgentes ou inevitáveis.
Como evitar cair nessas armadilhas?
Os pesquisadores sugerem algumas estratégias simples para recuperar o controle sobre o impulso de compra. A primeira é planejar antes da promoção, pesquisando o que realmente faz falta e qual é o preço médio do produto. Isso reduz a dependência de decisões rápidas durante a pressão do desconto.
Outra recomendação é definir um orçamento e mantê-lo visível enquanto navega pelas ofertas. Isso ajuda a conter a sensação de urgência causada pelos alertas do site. Pausar por alguns segundos antes de finalizar a compra também funciona: esse intervalo permite que o cérebro volte ao ritmo normal de análise.
Perguntas como “eu compraria isso pelo preço cheio?” ajudam a reenquadrar o valor real do produto, afastando a influência de mensagens que simulam escassez ou competição.
