Uma nova pesquisa conduzida pela UBC Sauder School of Business sugere que, embora as palavras sejam fundamentais, o uso intencional das mãos pode ser o fator decisivo para a eficácia de um orador. O estudo concluiu que os gestos manuais propositais são capazes de aumentar significativamente a persuasão e a competência de um comunicador. Esta descoberta inova ao examinar, em larga escala, como os movimentos não verbais complementam o discurso para cativar e convencer o público.
Para desvendar a dinâmica entre gestos e engajamento, os pesquisadores da Universidade de British Columbia empregaram uma análise de dados massiva, a primeira a examinar gestos manuais neste nível. Utilizando inteligência artificial (IA) e análise automatizada de vídeo, a equipe analisou mais de 2.184 palestras do TED Talks. O processo envolveu o isolamento de mais de 200.000 gestos manuais em clipes de 10 segundos, comparando-os com métricas de engajamento da audiência, como ‘likes’ em mídias sociais. Para garantir a validade dos achados, a análise controlou variáveis como gênero, ocupação, idioma e duração do vídeo.
A pesquisa também incluiu experimentos randomizados, nos quais os participantes assistiam a pitches de vendas com roteiros verbais idênticos, mas com variação nos movimentos manuais dos oradores. Os resultados confirmaram a tendência: um maior movimento das mãos pode impulsionar o impacto da mensagem. Contudo, a equipe enfatiza que a chave reside no tipo de movimento, pois “nem todos os gestos são criados iguais”.
O estudo categorizou os movimentos manuais, identificando dois tipos principais: os “gestos marcadores”, como apontar para um objeto; e os “gestos ilustradores”, que são aqueles que visualmente representam o conteúdo falado – por exemplo, demonstrar o tamanho de algo. A análise revelou que os gestos ilustradores apresentaram o efeito mais forte, pois fizeram com que os oradores parecessem mais instruídos e, crucialmente, melhoraram a compreensão do público. Por outro lado, gestos marcadores e movimentos aleatórios, sem relação com o discurso, demonstraram pouco ou nenhum impacto na percepção do público.
Coautora do estudo, a professora assistente da UBC Sauder Mi Zhou explica que a eficácia reside na redundância benéfica de informações: “Os ilustradores podem ajudar a tornar o conteúdo mais fácil de entender porque estamos entregando a mesma informação em dois modos: visual e verbal”, afirma.
Segundo Zhou, o uso de ilustradores é interpretado pelo público como um sinal de domínio e competência. “Se uma pessoa usa as mãos para ilustrar visualmente o que está falando, o público percebe que essa pessoa tem mais conhecimento e pode facilitar a compreensão das coisas”, complementa a pesquisadora.
Implicações para o marketing
Os achados têm implicações significativas para diversos campos, incluindo marketing, influência digital e qualquer contexto que exija a persuasão de uma audiência. A pesquisa destaca que a maneira como o conteúdo é entregue é tão importante quanto o conteúdo em si. “Um dos principais ensinamentos para os marqueteiros é que você pode usar o mesmo conteúdo, mas se prestar mais atenção em como esse conteúdo é entregue, isso pode ter um grande impacto na persuasão”, ressalta Zhou.
O estudo também aponta para o futuro da comunicação digital, sugerindo que os resultados podem auxiliar empresas no design de assistentes virtuais e personagens gerados por IA mais realistas e convincentes, combinando a comunicação verbal com movimentos manuais mais naturais.
A Dra. Zhou finaliza com um conselho prático, lembrando que muitos movimentos manuais são realizados por hábito, sem propósito definido. No entanto, o conhecimento do seu impacto pode transformar a comunicação: “Mas se você prestar mais atenção e entender o impacto, isso pode fazer uma grande diferença”.
